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产品策略(Product Strategy),主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。一名合格的销售人员至少应具备这样一些条件:熟悉产品情况、熟悉企业情况、熟悉营销知识、熟悉同销售活动有关的各种政策法规。企业的销售经理必须对企业的销售岗位进行分类,明确各个岗位的任务与性质,然后再考虑在相应的岗位上应当安置怎样的销售人员,这样才能使销售人员的才能得到充分的发挥。尽管近年来,伴随中国经济的发展和市场经济的逐步完善,消费水平有所提高,但从总体来看,仍然存在边际消费倾向弱化,有效需求不足的现象,表3-4中水平零售价格指数的一再下降和城镇居民消费增长的速度放缓可以反映出这一问题。表格中2000年的数据有所回升(除城镇居民消费增长率外),表明政府扩大国内消费需求的有关政策在农村产生了效果,但在城镇由于非消费支出的增加和消费预期等原因,效果并不理想。云顶娱乐安卓版1.8.0(4)通过共有信息和价值来实现组织集中(这是产生新的规模经济的新的集中原理):网络型组织虽然看似缺乏规模,也难以实现组织集中;但实际上,随着现代信息技术的发展,企业完全可以通过网络等信息新技术实现信息共享,实现组织集中。从这个角度来说,企业组织的规模反而更大了,企业可以跨越地域的限制实现企业的全球化。

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组织市场和消费者市场的主要区别在于:购买者主要是企业或社会团体而不是个人或家庭消费者;目的是为了用于生产或转卖以获取利润,以及其他非生活性消费,而不是为了满足个人或家庭的生活需要。根据组织市场的这种特点,我们可将组织市场定义为:购买商品和服务以用于生产性消费,以及转卖、出租,或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。组织市场的规模很大,往往是消费者市场规模的几倍。中国2001年仅生产资料市场的销售总额就达57000亿元,比同年社会消费品零售总额高51.6%。所以组织市场一直是企业十分关注的市场。因此组织营销人员必须善于调研、写作、精于申请书的展示内容。它不仅仅是技术文件,而且也是营销文件。在口头表示意见时,要能取信于人,他们必须始终强调公司的生产能力和资源优势,以在竞争中立于不败之地。(1) 以网络新闻形式发布的广告云顶娱乐安卓版1.8.0从理论上讲,我们可以在所有的备选方案中找出最优化的方案,得到最好的效果。即要求用最少的成本来确定各渠道任务在中间商之间的分配是最有效的。但在实际上,寻求最优的方案是不可能的。因为这意味着设计者将考虑所有的可能因素,列示出所有的可能方案,这样成本就太高了。因此,我们在此所说的最佳方案实际是指在已经列示出的方案中的最好的选择。它将对渠道的任务作出相对比较合理的分配。

人类的经济活动自从有了除满足自己需要之外的剩余产品开始,就出现了交换,从而也就产生了对于自己所难以控制的交换对象及影响因素进行研究的必要。研究的核心在于如何能按自己的理想实现潜在交换,使自己的劳动价值得到社会的承认,从而使自己的需求也能因此而得以满足。市场营销的理论和实践,说到底,就是这种研究工作的延续。所不同的是,现代社会的交换活动变得更为复杂,交换的实现变得更为困难。这首先是由于现代化的大生产和专业化分工,使交换的双方—— 生产者与消费者—— 之间的背离状况十分严重。企业很难立刻找到合适的交换对象;其次是由于现代生产力的高度发展,已使所供应的产品总量超出了消费者的需求总量,激烈的竞争,已使得相当一部分产品很难实现交换;再次是由于现代的消费需求及影响因素已变得越来越复杂,不认真加以研究和把握,也会影响交换的顺利实现。市场营销学就是站在企业的角度,以实现潜的交换(或实现企业产品的社会价值)为目的,研究同实现交换有关的需求、市场、环境、战略与策略等方面问题的一门学科。同市场营销活动在企业中得到普遍应用相一致的是:市场营销理论的研究也有新的发展。在这一时期时,有关市场营销的文章和论著急剧增加,而且越来越趋向于对市场营销理论的系统研究,注重于市场营销理论框架的塑造,其中比较有代表性的是克拉克(Fre?Clark)的《市场营销学原理》(1922年)。以梅纳德(H?H?Maynard)、贝克曼(F?W?Beckman)和韦德勒(W?C?Weldler)三人合著的《市场营销学原理》。这一时期的市场营销学著作虽然已基本形成了一定的框架体系,但是就实质内涵来看,并没有真正进入以市场需求为导向的营销观念阶段,大多数仍停留于从企业的角度出发,研究如何对产品进行宣传和推销的层次上。这也是由于当时企业的营销观念和营销实践尚不成熟所决定的。作为渠道中的主要成员,中间商自然对渠道的结构产生举足轻重的影响。与渠道结构有关的中间商的影响因素包括:产品试制阶段必须要注意的问题是所生产出来的试制产品—--新产品样品应当具有很强的普及意义。即它必须能在一切可能设想到的环境条件下正常使用,而不是只能在良好的环境条件下使用;它必须在正常的生产条件与成本水平(即批量生产的条件和水平)下生产。因为只有这样新产品才有实际推广的价值。所以通常一些新产品的样品需要经过实地使用测试或实验室理化性能测试的阶段。即将其放在某种恶劣的环境条件下进行使用,看其环境的适应能力;或者用某些设备和仪器对产品进行破坏性的试验,以检测新产品抗破坏的最大限度。

3、营销部。其职能范围是组织、分析、策划、控制、改善其他营销职能部门的活动,同时对企业营销活动实行日常性管理。互联网时代,信息化是现代物流发展的必然要求。物流信息化表现为物流信息的商品化、物流信息收集的数据库化和代码化、物流信息处理的电子化和计算机化、物流信息传递的标准化和实时化、物流信息存储的数字化等。因此,条码技术(Bar Code)、数据库技术(Database)、电子定货系统(EOS: Electronic Ordering System)、电子数据交换(EDI: Electronic Data Interchange)、快速反应(QR: Quick Response)及有效的客户反映(ECR: Effective Customer Response)、企业资源规划(ERP: Enterprise Resource Planning)等先进技术与管理策略在发达国家的物流中已经得到普遍的应用。因此,为了减少供货者的竞争威胁,企业应该在保证供货相对稳定的基础上,尽可能使自己的供货者多样化,这样可以促使供货者之间的竞争,使企业处于相对有利的竞争位置。使用者的情况可分为非使用者、曾经使用者、潜在使用者、首次使用者和经常使用者几种。不同的情况需要区别对待,例如潜在使用者和经常使用者需要不同的营销方法。一般来说,具有高度市场份额的公司,特别注重将潜在的使用者变为实际使用者,以扩大其市场份额;而较小的公司则设法吸引经常使用者,以维持其市场份额。

另外,城镇居民支出结构中非消费性支出增长速度高于总支出的增长速度,表现在,用于股票、债券、储蓄性保险上的金融投资明显增加。显然,快速适应市场需求变化,以消费者的需求来引导企业行为,已经成为赢得竞争的必需。中国加入WTO之后,市场日益开放,作为全球市场的一部分,中国市场的商品越发丰富、竞争越发激烈。对于全球企业而言,在全球进行营销必然会面临许多非常琐碎的法律细则,在此我们不加以一一列举。我们只列出一些许多公司都曾经或者都将有可能在以后的投资中碰到的法律风险:云顶娱乐安卓版1.8.03、评价阶段。购买欲望产生后,并不一定立刻去购买,消费者要对值不值得购买予以评价。这个阶段对消费者来说是一个关键的阶段,他会对新产品进行反复比较,从产品的质量、价格一直到满足需求的程度进行慎重的考虑。在这一阶段,如果对新产品的评价是否定的,那么消费者接受新产品的过程就此中止,反之,则进入实际购买阶段。

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